Entenda para que serve a técnica de Role Play e veja em quais áreas do RH ela pode impulsionar resultados!

imagem de dois homens sentados sorrindo conversando

O processo de aquisição e aperfeiçoamento de habilidades envolve fatores como treino, dedicação e constância. Durante a infância, por exemplo, as crianças aprendem imitando os adultos. Assim, a prática desempenha um papel fundamental na aprendizagem.

Quando se fala de prática, a melhor forma de se obter resultados é por meio de um ambiente controlado, com estímulos pautados em situações reais. Assim surgiu a técnica do role play, para operacionalizar a teoria em forma de treinamento interativo. 

Continue lendo para entender quais são as melhores formas de realizar o role play na sua empresa e quais são os benefícios que a técnica pode trazer. 

Boa leitura!

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O que é role play?

O role play é uma técnica de capacitação que tem por objetivo aprimorar as habilidades do aprendiz por meio de situações reais, simuladas em um ambiente controlado e seguro. 

Role play, em inglês, quer dizer “interpretação de papeis”. Isso significa que essa ferramenta atribui personagens aos envolvidos para que atuem de acordo com características pré-estabelecidas. 

Imagine um ensaio de teatro: os atores estão submetidos a uma situação real (a peça), porém simulada. Ali, é possível cometer erros, testar técnicas e conduzir os recém-chegados por meio de feedbacks construtivos. O mesmo se aplica às empresas. 

Essa técnica é comumente utilizada na área de vendas, para capacitar os vendedores e desenvolver suas habilidades. No entanto, por sua versatilidade, pode ser aplicada a qualquer outra área e segmento. 

Para que serve essa técnica? 

A técnica do role play serve para ensinar habilidades aos integrantes mais novatos do seu time por meio de atitudes práticas. No entanto, os veteranos também se beneficiam dessa técnica ao aprimorar seus talentos e desfazer vícios da profissão.

No contexto das vendas, por exemplo, a técnica capacita o vendedor a lidar com diferentes arquétipos de clientes. Ao interagir com situações distintas, é possível aprender novas formas de contornar problemas e fechar negócios que antes pareciam impossíveis. 

Outro ponto importante é o desenvolvimento de soft skills, as quais são trabalhadas de forma indireta por meio das situações-problema apresentadas no role play. Alguns exemplos são: 

  • Empatia;
  • Confiança;
  • Persuasão;
  • Tomada de decisões;
  • Persistência. 

Portanto, o role play pode ser compreendido como uma intersecção entre dinâmica corporativa e treinamento, aproximando o melhor de cada um.

Onde aplicar o role play?

imagem de dois homens conversando e olhando para uma planilha

O role play não se limita apenas ao setor de vendas, embora encontre suas raízes lá. É possível aplicar a técnica em qualquer situação que tenha como base a interação entre pessoas. 

Inclusive, o role play (ou role playing) também é usado pela psicologia como ferramenta de auxílio ao abordar questões mais difíceis. Ao materializar o problema na forma de diálogo, é possível interagir diretamente com a fonte de traumas e bloqueios do paciente. 

Dentro do ambiente corporativo, a técnica encontra utilidade principalmente nas mãos do RH. Sua utilidade é comprovada para realizar processos de onboarding, treinamentos, dinâmicas e também para abordar assuntos delicados no ambiente de trabalho. 

Observe que interpretar papéis é uma forma segura de testar técnicas e hipóteses discursivas em qualquer área profissional que envolva diálogo e persuasão. Portanto, preste atenção redobrada se você pertence a alguma das áreas a seguir: 

  • Corretores de imóveis; 
  • Advogados;
  • Jornalistas;
  • Professores; 
  • Publicitários e profissionais de marketing. 

Para entender melhor as aplicações do role play, é importante entender quais são os tipos mais comuns no mercado de trabalho.

Tipos de role play

Ao assumir diferentes formatos e aplicações, o role play se torna uma ferramenta multifacetada, podendo otimizar diversas áreas dentro da sua empresa. 

Sendo assim, cabe aos gestores encontrarem formas de aplicar a técnica em atividades que se beneficiem de repetição e prática. Confira alguns exemplos! 

Recrutamento e Seleção

Toda vez que o setor de atração de talentos abre uma vaga, surge a mesma dúvida: como atestar, na prática, as competências afirmadas pelo candidato no currículo? 

Uma boa forma de averiguar é submetendo o candidato a uma atividade de role play. Assim, ele poderá colocar em prática seus conhecimentos em situações do cotidiano, tendo que lidar com os desafios sociais e comunicativos pressupostos pela vaga almejada. 

Para atingir esse fim, o role play pode ser uma prática individual, em que o candidato interage apenas com o mediador, ou coletiva. Nesse caso, os candidatos interagem entre si, demonstrando sua familiaridade com o trabalho em equipe

Treinamento e Desenvolvimento

Outra atividade rotineira das empresas que encontra no role play uma ferramenta útil são os treinamentos e desenvolvimento dos colaboradores. 

Isso ocorre porque para treinar e desenvolver habilidades, a encenação de situações em que elas sejam necessárias cria um ambiente favorável para o aperfeiçoamento. É como um profissional recém-formado fazendo estágio antes de ser admitido pela empresa. 

Em vez de demonstrar os conteúdos de um treinamento de forma visual, com apresentações de PowerPoint e palestras expositivas, é mais viável vivenciar a situação. Dessa forma, o profissional aprende melhor e internaliza os conteúdos mais facilmente. 

Capacitação de lideranças

Liderar não é uma tarefa fácil. Trata-se de um segmento que exige um escopo múltiplo de habilidades, tanto sócio-emocionais quanto técnicas. 

Muitas vezes, aprender a ser líder não depende de leituras específicas, cursos ou workshops. É necessário experimentar situações extremas em que a habilidade de tomar decisões dinâmicas seja necessária. 

Por isso, o role play é uma forma recorrente de capacitar as lideranças até mesmo antes de promover o profissional ao cargo. Assim, a gestão pode averiguar, por meio de exercícios práticos, se o candidato está pronto para assumir as responsabilidades de um líder. 

Coaching 

Em termos práticos, o coaching é a habilidade de conduzir os profissionais ao desenvolvimento de habilidades e a alcançar metas e objetivos, tanto profissionais quanto pessoais. 

Vendo por esse lado, trata-se de um mentor ou guia que tem os interesses e o bem-estar do profissional como prioridade. No entanto, assim como um professor, é preciso conhecer o seu aluno em sua totalidade, incluindo defasagens, medos e dificuldades profissionais. 

É aqui que entra o role play. Não basta pedir ao colaborador uma descrição, ou conversar com seus superiores e pedir por recomendações. Ao submetê-lo a situações reais, é possível conduzir e dar feedbacks em função de preencher lacunas e progredir. 

Qual a importância do role play para essas áreas?

imagem de dois homens sorrindo entregando uma caneta ao outro

Para entender a importância do role play para essas áreas mencionadas, primeiramente, procure entender o que elas têm em comum. 

Recrutamento, treinamento, liderança e coaching são atividades que têm como base o fator humano. Em suma, são pessoas incentivando, guiando e educando outras pessoas. Por isso, parece cabível utilizar uma ferramenta que tenha o componente social como essência. 

Ao aplicar a técnica do role play nessas áreas, é possível conhecer um pouco mais das estratégias discursivas, da postura, oratória, sensibilidade e assertividade do colaborador. 

Além disso, ao estabelecer situações reais, que encontramos no dia a dia, o profissional pode ser avaliado de uma forma mais abrangente, seja para uma contratação ou promoção

Ou seja, situações de vulnerabilidade ou de urgência despertam no trabalhador reações mais genuínas do que preencher papéis em um formulário ou relatar sua experiência oralmente. 

Em contrapartida, para o treinador ou coach, é mais fácil encontrar falhas ou erros de performance e corrigi-los de imediato. Em oposição a dar exemplos práticos ou estudar cases, a própria atividade gera modelos do que deve ou não ser feito.

Como o role play ajuda o RH?

Lembre-se que o núcleo do trabalho do RH são as pessoas. De todos os setores, o de recursos humanos é aquele que mais se preocupa com o capital humano da empresa e busca assegurar o wellness corporativo para os seus funcionários. 

Dito isso, uma das melhores maneiras de desenvolver habilidades em pessoas é permitindo que elas falem de si mesmas. Assim, ao criar situações e inserir os colaboradores como agentes, o RH tem no role play uma forma eficaz de mensurar aptidões e necessidades. 

Além do que foi dito antes, como onboarding, treinamentos e dinâmicas, o role play também ajuda o RH a ter uma noção mais exata de quem são os colaboradores da empresa. 

Com isso, a tarefa de criar fichas de funcionários, gerar relatórios e justificar ações como promoções ou desligamentos se torna mais embasada. Ou seja, o role play entra como uma ferramenta adicional para facilitar o intermédio do colaborador com a gestão. 

Como fazer um role play na prática?

Agora que você já sabe o que é o role play e qual papel ele desempenha na empresa, chegou o momento de entender como aplicá-lo na prática. 

O primeiro passo é inserir a técnica na cultura corporativa da sua empresa. Converse com o RH, a gestão e os colaboradores para que todos entendam a importância de se encenar situações reais e as métricas que essa atividade proporciona. 

Nesse aspecto, é importante trabalhar na motivação do time. Algumas pessoas são mais introvertidas, falam pouco e se sentem expostas em atividades de interpretação de papéis. Outras, por outro lado, são mais vocais e acabam ofuscando os outros participantes. 

Por isso, certifique-se de que existe engajamento de todos os participantes e que cada um entenda a importância da ferramenta e seu papel dentro da representação. 

Após inaugurar o uso de role play na empresa, o estágio seguinte é o da implementação. Para isso, existem três etapas: planejamento, execução e mediação. 

Planejamento

Planejar é a alma de qualquer projeto. Portanto, defina alguns aspectos antes de mais nada, como os objetivos que precisam ser alcançados com o role play. 

Se a sua empresa é de vendas, o seu objetivo é melhorar a capacidade persuasiva dos seus vendedores? Ou ajudá-los a sair de situações problemáticas com clientes difíceis, o famoso jogo de cintura?

Ao definir os objetivos, estabeleça também:

  • Quem serão os mediadores da tarefa? 
  • Quais colaboradores participarão? 
  • Em que espaços da empresa será realizado o role play? Ou será online? 
  • Qual horário e quantas vezes por semana ocorrerá? 

Ao obter todas essas respostas, documente-as e crie um guia de planejamento para role play na empresa. Assim, outros líderes e gestores poderão seguir o seu exemplo. 

Execução

Após planejar, chegou o momento de colocar em prática. A execução é o estágio em que as técnicas são aplicadas e os colaboradores podem de fato se desenvolver. 

Para isso, mantenha um ambiente saudável e acolhedor, pautado em respeito mútuo. Se houver desconforto durante a atividade, não tenha receio de pausar e convocar um debate. 

Busque proporcionar situações úteis e realistas, sem expectativas irreais. Para isso, utilizar eventos passados, vivenciados pelos colaboradores na empresa, pode ser uma boa ideia. Evite uma cobrança desnecessária, mas lembre-os de que a atividade existe para ajudá-los. 

Durante a parte prática, lembre-se de atribuir funções bem definidas a cada um dos participantes. Em um role play de vendas, por exemplo, o colaborador que estiver interpretando o cliente precisa saber: 

  • Que tipo de cliente ele é? Irritado, indeciso, sem dinheiro?
  • Qual seu orçamento? Até onde ele pode ser convencido a negociar?
  • O cliente está alinhado com a persona da empresa? 

O mesmo se aplica ao participante interpretando o vendedor. Na atividade, ele precisa saber quais são os pontos a serem articulados durante a venda. Na sequência, invista em um feedback construtivo quanto ao que melhorar após o fim da dinâmica. 

Mediação

Por fim, tenha como foco principal que a figura mais importante durante um role play é o mediador. Trata-se da pessoa que irá organizar, atribuir funções, fazer perguntas, dar feedback e garantir que todos estejam aproveitando a experiência. 

O mediador também está presente para lidar com ânimos alterados ou qualquer outro tipo de conflito que possa surgir. Além disso, talvez seja preciso animar alguns dos participantes menos engajados. 

Para ser o mediador, você precisa ter uma sensibilidade apurada para notar as nuances da atividade e compreender como conduzir os integrantes. Por isso, aposte em empatia e pratique a escuta ativa. 

Conclusão

imagem de duas pessoas sentadas se cumprimentando

A interpretação de personagens e a criação de cenários irreais não é algo novo. Observe que essas práticas são utilizadas por nós desde a infância, quando interagimos com universos imaginários e interpretamos pessoas fictícias. 

Para que a atividade tenha êxito, basta canalizar essa criança interior e deixar o personagem fluir. Lembre-se, porém, que existe um embasamento para o role play: o desenvolvimento de habilidades e de resiliência para lidar com situações-problema. 

Se todos estiverem interessados na imersão que a atividade propõe e deixarem fluir, a atividade renderá bons frutos. Não se esqueça de criar registros, escritos ou em vídeo, para que todos possam aprender com seus pares e evoluir de forma coletiva. 

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